2020,我不是一个好合伙人

虎嗅注:此篇为“躬身入局”系列第三篇,在第一篇文章: 中,作者介绍了从“2019年下半与两个朋友合伙做了一家儿童在线教育公司,从拿到第一笔机构融资到决定停止运营,一共一年多的时间。”文章阐述了自己对在线教育的思考和总结;此系列第二篇文章: ,主要落脚于具体的实际操作方面:作者在教育行业亲身感受到的流量江湖;本篇为第三篇,作者主要从账的问题、管理的问题以及做决定这三个反面,聊了聊公司内部的得与失。

虎嗅注:此篇为“躬身入局”系列第三篇,在第一篇文章:中,作者介绍了从“2019年下半与两个朋友合伙做了一家儿童在线教育公司,从拿到第一笔机构融资到决定停止运营,一共一年多的时间。”文章阐述了自己对在线教育的思考和总结;此系列第二篇文章:,主要落脚于具体的实际操作方面:作者在教育行业亲身感受到的流量江湖;本篇为第三篇,作者主要从账的问题、管理的问题以及做决定这三个反面,聊了聊公司内部的得与失。


本文来自微信公众号:,作者:AlphaGirl,原文标题:《躬身入局(三)》,题图来自:作者供图

账的问题

详细地说一下我们实际跑出来的业务收入模型。

之前的文章里开宗明义说了“在线教育的账,死活算不正”,没做过这行的朋友,想当然地以为是下面这种模型:

  • 这个月砸下100块,收入50块;

  • 下个月砸下200块,收入90块。

我只能说,这样想的人,和我入场做这门生意之前一样天真烂漫。教育行业的账目之鬼魅,躲在更幽深杳邃的地方,就等着要把吾等天真少男少女捅得痛不欲生呢。

我们实际遇到情况,大约可以简化为:这个月砸下100块,收入700+;下个月砸下300块,收入1500+;再下个月砸下600块,收入3000+……

一般人看到这个账目不知作何感想,我想,如果你先有了上面一个模型的铺垫,至少会觉得我们实际遭遇的模型还不坏吧?至少值得试着推进几个月吧。

但实际上,因为你第一个月收入的700,是要在之后12个月逐期兑现的。也就是说,虽然现金进账700,远超过前端获客砸下的100,但是算到这个月头顶上只能计提不到60,剩下的要慢慢划到收入里。

这时你心想,没关系,扣除掉一半左右的师资+耗材+技术成本,不是还有一半毛利么,营销费用摊到12个月,才约15%,哪怕步子迈大一点,搞到20%,也还有的赚嘛。反正钱已经在账上了,而且我们的退费率比起同行要低很多。砸100收700,有钱不赚王八蛋。

可是第二个月之后,开始不对劲了,随着规模扩大业务变得规模不经济,运营存量用户的可变成本在升高(至于为什么规模不经济之前的文章里详细说过了,这里不做展开),于是你的财务模型进一步变为:

2020,我不是一个好合伙人

所以你的账面现金结余,就变成了:

2020,我不是一个好合伙人

但又由于,你的成本是每月先支出的,而销售收入是要在之后的30天里,随着一单单成交入账进来的,所以看上去你的现金结余在增长,但这个表格的尽头很快就来了——什么时候你每个月的成本项和现金流打平,什么时候你就走到尽头了。

也就是,如果没有新的大笔融资进来,你就会在下个月面临以下情况任选至少其一:

(1)拿不出更多的营销预算去做市场;

(2)招不到新的销售和老师服务增量学生;

(3)拖欠供应商账款、无法补货耗材和技术平台费等……

而以上这三种情况,每一种都不可以发生。

营销预算跟不上,下个月的现金流进项就不能保证;上月新签的学员和新进来未消化的客户,需要更多老师、教务和销售去服务;拖欠供应商?别逗了,我们又不是沃尔玛,谈判桌上没有筹码的。

自己创业之后,我顿觉小时候自己喜欢玩的那些游戏在规则上都“太干净了”,比如下棋。实际经历的这些账目bug,不是下盲棋、可以在脑内推演。你不亲自跑一遍,很难拍拍小脑瓜就想到。

而且很重要的是,由于我是个不成熟的创业者,所以很多事情人在局中,总是一厢情愿地往“我以为”的那个乐观方向去想。总会想着“也许下个月成本就能收敛呢?”,一直要被数据打脸几个月,才能接受事实。

需要说明的是,以上账目做了极大的简化,实际在细节处,有的数据比表格里好看一些,有的比表格里更惨烈,但是太过具体,读者没必要了解。如果有什么需要记住,那就是做预付年费的生意,初期收入的迷惑性极强,要想有一个真正健康的财务数据,你的毛利要比“你以为的”高出很多。

如果决心要入场了,一定要做好充分的风险管理,否则,到后期你会面临“刹不住车”的局面。

管理问题

审视内部问题,我觉得过往经验带来陷阱,对我在创业中的工作状态影响也很大。

我从初中开始就进入奥数集训队了,六年的中学时代,都是在一个很扁平的小团体里,与一群和我“很像”的人学习、生活、玩耍(和谈恋爱)。竞赛班人数不超过40人。

之前在投资基金工作的时候,包括自己经营自媒体,状态上就很适应,大家都是差不多的背景,看同一个书单里的书长大,连黑话都在一个体系里。我们知道在这个小圈子之外有花花世界,但我们对于那些人的想象,仍是很刻板的圈子内部的逻辑。

在入场做这家公司之前,我看过两遍《毛选》,包括千里迢迢从香港带回来的第五卷(这被广大装逼犯们用来界定一个人读的毛选是否够全),自认为思想觉悟不算差的——你看,多么幼稚的想法。如今看来,我的大合伙人要带着一个像我这样“书生主义”作风浓重的人一起上路,实在是太不容易了。

课程筹备期,我们的品牌和内容也在同步酝酿。这块本应是我擅长的,但是刚起步的时候,我卡在“自己不是家长”这个问题上,始终没有舒展开手脚。对于调研来的家长意见不是过于忽视,就是过于跪舔,摸索了很久,才终于找到面对用户家长的“平常心”。

这段摸索期对我个人是宝贵的经验与成长,但是对于团队来说,却是隐形的拖累。以至于时至今日,我依然不能停止那个可怕的念头:如果当时他换一个更有经验的合伙人,故事会不会完全不同?

课程上线之后,我们招过一个不太靠谱的销售负责人,后来发现这个人的经验与风格与我们的产品调性并不匹配,于是决定自己把销售流程完整淌一遍。为了补齐我在销售管理上的经验缺失,我的合伙人把他上一个项目上真枪实弹的销售带队经验,比如资源分配、激励设计、分组管理、员工的情绪安抚调动……里面的门道,能教的都给我教了一遍。

他教我那些事的时候,我偶尔能察觉到他脸上一丝微妙的神情。那神情里,既有一种对我开窍的欣慰,也有一种“害,她还是个连这点江湖法则都不懂的傻白甜呀”的无奈。虽然入伙前他知道我毫无教育行业背景。但是我想,也许当时的我们,都低估了“把我教出师”这件事的难度吧。

正因为自己是新手小白,所以当初在入伙时,我默默在心里跟自己做了个约定:如果在业务上出现任何与他的意见分歧,我无条件地听从他的决定。

人总是想着来日方长,总觉得我们这个项目还有很长时间,长到我终于能够建立自己独立成熟的判断,能够像另一位合伙人那样,在一些专业问题上给他有价值的建议、甚至给他惊喜。却没想到,说结束的日子,来得比那一天更快了一步。

做决定的时刻

我们把课程上线以来的账目做了很详尽的梳理,最终来到了一个决策路口:继续还是关停?

经过一段时间的运营,我们已经摸清了真实的业务逻辑,以及得出了账算不正的结论。如果关停的话,当时我们账上趴着的现金,刚好勉强够给学员退费和员工遣散。

同时,我们还有一种冒进的选择:利用账面上的钱,继续做下去,用时间换空间,在这几个月把数据做大,然后去找融资——既然发现它的本质是一场融资驱动的游戏,那就跟资本玩到底。我的大合伙人给了我一种方案:如果继续做的话,由我转任公司的CEO,带着精简后的团队往前跑。

这样做面临的风险是,如果到了计算好的时间没有大笔融资进账,这个项目就会烂尾,我和我的合伙人们,都会变成教育界老赖。到时我就会走上老罗的路,当网红直播带货还家长的钱。

风险很大,但还是那句话,人在局中,很难完全脱离感性去想问题。一想到过去这段时间投入的心血与期待,一想到项目已经在市场上有了初步的口碑和品牌价值,一想到“万一如果”的乐观诱惑,真的让人很难忍心说放弃。

那段时间,有两件事把我往回拉了拉。

其一是与一位朋友的谈话。其二是优胜教育的暴雷。

我之前在一个比较casual的酒局上见过陈。当时优胜教育很赚钱,陈意气风发地坐着自己的劳斯莱斯姗姗来迟,席间高谈阔论,饮至酒酣,连对待大哥的礼貌都不甚顾及。我因这短短一面对他的印象不是很好。再到后来看到暴雷新闻,他就这样欠了上亿债务,走投无路到要写绝望的小作文求助,让人不由得脊背发凉、心有戚戚焉。

再后来,等我们把账目的问题想透之后,我去找了一位朋友。最初决定做这个项目之前征询过他的建议,如今在十字路口,也想听听他的判断。

谁知见面坐下后,他像是猜透了我的来意,未等我把情况和方案说完,就直接斩钉截铁撂下一句话:听我的,撤。

不仅要当机立断地撤退,而且要妥善做好撤退工作,不要留下隐患和麻烦。

这个时候要学会“认败”,不要逞英雄。

就这样,由我开口做了逃兵。

我们决定原地解散项目。

最终做决定的那几天,我就觉得自己苍老了一千岁。无论表面上我们如何安慰自己、如何在小处上阿Q,都无法磨灭这次失败带来的巨大挫败感。今天这一篇,也是已经发出来的三篇里,我写得最痛苦的一篇。

我想我的天性里应该是有一些喜欢观察与记录的部分,才会在最痛苦的时候,也就是去年十一月份前后,萌生出写下这个系列的想法。以前我潦草翻过易到用车的周航写的《重新理解创业》,他写那本书的情形与我当时差不多,我上个月动笔之前又看了一遍那本书。

之前看的时候漏掉了后记没有看,这次再翻,看到航叔说,在易到的事情告一段落之后,他找到早期投资人徐小平老师聊(恰巧徐老师也是我之前的老板),徐老师跟他说:易到这段创业波澜起伏,你肯定很有收获,也有很多思考,你应该把它写下来,你的经历肯定会对其他创业者有很多启发和帮助。(徐老师总是这么会说话)

再次面对过去真实的自己,真让人赧然。

但如果诚实的经验分享能够给大家一些“启发和帮助”,也算是一件好事吧(其余未尽的内容,会在下一篇里写完)

本文来自微信公众号:,作者:AlphaGirl

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